営業トーク話法
本ブログはオンラインビジネスクールURUのセミナーのアウトプット学習の為に書かれています。
今回のテーマ：最強のビジネストーク*1
講師：竹花貴騎さん
今回のポイント
- 人間が動くのは論理より感情
- ＳＰＩＮ話法でニーズを把握
- ＢＦＡＢでウォンツを刺激
● 人間が動くのは論理より感情
「感動」という言葉はあるが「論動」という言葉はない。と冒頭で竹花さんは語っています。
感動：心に深く感じ入り強く心を動かされること。
じゃぁ、論理的な判断により心が動くという意味の熟語本当にないのか調べてみましたが納得のいく答えが見つからない。 あれ、納得・・
恐らく 納得、合点、得心この辺りになるんだろうけど、これじゃぁ「動かされる」感が足りない。ということでやはり人が動くのは感情で有り論理ではないってことかな。
実はこれ行動経済学の根本的思考。「人は勘定より感情で決める」っていう行動経済学の本昔読んだな。
しかし、いくら美辞麗句を並べても人を「感動」させることはできない。ましてや人に物を売ることはなおさら難しい。
余談ですが私は人から「教えるのはともかく、会話と説明は下手」といわれます。
しかし、前職では店員をやっておりある程度の成績は出していました。
今でも単発的に売るのであればそれなりの結果を出せるのではないかと・・根拠のない自信を持っております。というのも、私は今日お話しする内容がある程度実践していたからなんです。
● ＳＰＩＮ話法でニーズを把握
でも何をどう学んだらいいのかわからない。そう思っていませんか？
このまま営業トークを理解しないと、いつまでも成績が伸びませんよね。
もし、1時間で営業トークを体得できる方法が有ったら知りたいと思いませんか？
となったらどうでしょうか・・ちょっと興味がわいてきません？
これがＳＰＩＮ話法です。これはイギリスの心理学やニール・ラッカム氏が考案した話法です。考案というよりはおそらく巷のトークを分析・分類した結果とは思いますが。
相手のニーズを理解、こちらからの提案をより価値のあるものにするために、ヒヤリングを行いますがこの時聞く内容と順序が重要。その順序と内容がＳＰＩＮというお話。
Situation：状況質問
クライアント（顧客）の現状を確認するための質問です。
上記の例ではいきなり質問から始めちゃったけど、本来であれば「商談の前にいくつかご質問させていただきたいのですが」とか言ってきいたり、世間話から徐々にこちらに誘導したりします。ただし、これは数を厳選し短時間で済ませる事。これが長いと「根掘り葉掘り聞かれる」と胡散臭く思われます
Problem：問題質問
クライアントが今抱えている問題を質問することです。
「どう学習したらいいかわからないと思っていませんか？」
これは「何かお困りの点はありませんか？」というオープンクエスチョンでなく、Yes/Noで答えられるクローズドクエスチョンにしましょう。
ここもなるべく相手に負担をかけない方が次に進みやすいです。
ただし、竹花流はもう一つ面白い質問を用意してました。
「△△（セールの目的、例えば集客）で現在の課題って何だと思いますか？」
おっと、オープンクエスチョン。ただしこれは「把握していない人がほとんど」という前提があるから成立する質問。
状況質問はクライアントを主軸にして進めていく方がうまくいきます、そしてここで「あ・・そんなこと考えてもみなかった」と思わせることで話の主導権を確実にこちらに引き寄せることができます。そうすると次からの誘導がより有利になる。
特にコンサル的な商材のセールスだと効果抜群。その辺はさすがプロですね。
Implication：示唆質問
もしこのまま問題を放置していたらどうなるか・・これを示唆する質問です。
「営業トークを理解しないと、いつまでも成績が伸びません」
極論になってしまいましたが、ここでクライアントに問題を解決する必要性に気づいてもらいましょうただし、ここでは性急に結論へと急いではいけません。あくまで一緒になって問題を解決しましょうという態度で臨むべきです。
Need-payoff：解決質問
クライアントに解決策がある事に気づかせ、興味を持ってもらうための質問。
「1時間で営業トークを体得できる方法が有ったら知りたいと思いませんか？」
多少誘導尋問ぽニュアンスがありますが。ここで「当社の製品で有ればその悩みは立ちどころに解決します！」といきなり売るのではなく、最後にもう一度「こんな商品があればいいと思いませんか？」という質問でワンクッション挟みます。
そのあとで「それができるのがこの商品なんです」と初めて商品の話をします。
テレビ通販なんかもこのＳＰＩＮ話法を応用しているシナリオ多いですよね。
意外と多くに使われているし、実際無意識でやっている方も多いと思います。
しかし、論理を知らずに使用することと、使い方を知って使用するのでは効果は断然変わります。ぜひＳＰＩＮの意味覚えておいてください。
（ちなみにですが、ＵＲＵではＩとＮ両方とも「誇示質問」と記述されていましたがここでは私の馴染みのある名称で説明しました）
・ＢＦＡＢでウォンツを刺激
ＢＦＡＢ。私はＦＡＢＥのほうがなじみがあるんですが、話法の理論は同じ。
Benefit：クライアントが得られるメリット
Feature：商品の特徴
Advantage：商品の優れている点
BFABの最後のBもBenefit。
つまり最初と最後にクライアントが得るメリットを話します。これはCREC話法との融合ですが、BenefitについてやCREC話法についても改めて語らねば。。
そしてFABEのEは
Evidence：根拠
B「この話法は本当に10分で理解し、1時間で体得できます」
F「なぜならたった4種類の質問を順番通りにクライアントにするだけです」
A「世の中に営業トーク術は数多いですが、中でも簡単かつ効果的な話法です」
B「これで、あなたもトップセールマンの仲間入りです」
こんな感じですね。
FABEの場合は
F「このトークは4種類の質問を順番通りにクライアントにするだけです」
A「世の中に営業トーク術は数多いですが、中でも簡単かつ効果的な話法です」
B「これで、あなたもトップセールマンの仲間入りです」
E「テレビショッピングでも使われ、多くの企業が営業研修に取り入れています」
となります。
FABEは紹介する内容よってはBEAFにするとよいなど、順番は厳密に決められていません。いずれにせよ、SPINとBFAB(E)この二つは最強のトーク術だと私は思っています。
*1:ビジネス基礎科W7
ビジネスSNSについて学ぶ
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今回のテーマ：SNSの目的と立ち位置*1
講師：高村大樹さん
今回のポイント
- 情報の本質
- ビジネスＳＮＳの目標
- ＳＮＳの立ち位置
● 情報の本質
SNSはもはやビジネスの必須アイテムだと思われます。
特に、一般消費者を相手にしている商売をされている、しようとしている企業は絶対に避けては通れない。
しかしながら当然、「それ買え・やれ買え」などの発言ばかりでは見てほしい人に見てもらえない。なぜなら情報氾濫時代の今、情報の取捨選択権は受信者側にあるからです。
まだ、情報が氾濫していなかった時代。情報の取捨選択は発信側にあり情報の価値は「発信すること」にありました。しかし、情報氾濫時代の今、情報を発信すること自体の価値がほぼなくなり、情報の本質にしか価値がなくなっていると、高村さんは語っています。そしてその情報の本質とは・・
情報の本質は問題の改善にある。
釣り方を教えるだけではなく釣れる体験をしてもらう
という事。後者はちょっと補足がいるかもしれませんね。
コンサルタントとかアドバイザーの中で使われる言葉に
「腹を空かせた人に魚を釣ってあげればその人は1日生き延びることができる。
しかし、魚の釣り方を教えてあげればその人は一生生き延びることができる」
というのがあります。
つまり、やってあげるのではなく、やり方を教えてあげることが大事。
しかししかし。やり方なんてこの情報過多の世の中。たくさん公開されています。
そこで、その情報を利用して実際に本当に魚が釣れた。という体験をさせてあげないとその情報には価値が見いだせないということですね。
山本五十六の「やって見せ 言って聞かせ させてみて・・」に通じる言葉ですね。
● ビジネスSNSの目的
たとえ何十万人のフォロワーができようとも、何百万のいいねをもらおうとも、売り上げにつながらなければ、企業のSNSとしては成功とは言えません。
企業の究極の目的は「利益の追求」である。という意見には真っ向から反対しますが、企業の行動の結果は全て金額として数値化できる。という考えは間違っていない。
その意味ではやはりビジネスSNSの目的はやはり収益化（マネタイズ）にあります。
では収益につなげるためには何が必要か。
1） ある程度のフォロワーが最低限必要
2） 情報の発信より継続が重要
なぜか。それは情報の受け手から発信者に対して信頼を得なければならないからです。
いいねだけでは信頼されたとは言えない。（個人的感想）
「あの人なら私の課題を解決してもらえる」と思わないとフォローはされない。
やはりフォローこそが最低限の信頼の証なのではないか（そのうえがメンションかな）
そして情報は継続しなければ信頼を維持できないというのも事実ではあります。
● SNSの立ち位置
高村さんは、情報発信には３つの立ち位置があると説明しています。
恐らくマイケルハイアットという人が作ったネットビジネスモデルが基。
1 セージ型
哲人の意味。学識豊か業界で一定の知名度がある人。または第三者機関に認められるほど信頼性のある人。
２ シェルパ型
登山ガイドの意味。一定の経験を積んでおり同じ経験をするであろう人に自分の経験を教えるタイプ。
３ ストラグラー型
本来は闘争者という意味で、困難を伴いまたは非常に骨を折って奮闘する人の意味ですが、要は「一緒に頑張ろう」というタイプ。
第三者の信頼は、セージ＞シェルパ＞ストラグラーの順で得難くなりますが、ストラグラーが一番なりやすく、セージに慣れる人はそう多くはない。
これは講師のピラミッド戦略にちかいものがあるのですが・・その話はまた後程。
また、失敗してもいいのはストラグラー型。
一緒にがんばるタイプなので、失敗も経験の一つであり、情報の一つにできます。
そういう意味でも気軽に出来るのはストラグラータイプではないでしょうか。
当然私は学んでいることをシェアしている時点でストラグラー型。
そしてこれからマーケティングを学びたいと思っている人にとっては、
数歩先を歩いている時点でシェルパ型になると思っています。
つまりこの３つは厳格に区分しなくていいのです。
ストラグラー80％シェルパ20％・・なんて設定もあり。
時分の立ち位置が分かれば、想定する読者のペルソナも見えてくる。
ペルソナが分かれば、発言する内容もより価値のあるものに変っていく。
そういう意味でも立ち位置は大事ですね。
自己マネジメントの為に
本ブログはオンラインビジネスクールURUのセミナーのアウトプット学習の為に書かれています。
今回のテーマ：セルフマネジメント*1
講師：竹花貴騎さん
今回のポイント
- モチベーションについて
- 予定表のつくりかた
- 業務と時間の区分
・ モチベーションについて
学習するにあたり、モチベーションをどのように維持していくか。
これは独学の場合、特に気になる事ですが、竹花氏はこのように語っています。
「ビジネスにおいて最も邪魔なものがモチベーション」
確かにモチベーションに左右されていてはプロとは言えません。
「クソみたいな日にいいもんつくるのがプロだ」というのはとある漫画*2にでてくるセリフですが。全くその通り。
では、モチベーションに左右されない自分をいかに作り上げるのか。
これがセルフマネジメントにとって一番重要なので有ります。
・ 予定表のつくりかた
セルフマネジメントとして真っ先に思い浮かぶのがタスクリストやスケジュール表ではないでしょうか。ここでの肝は「スケジュールは予定表ではなく行動表」。
例えばですが、「●月×日9時～ 〇〇商事と面談」などと書くのはよろしくない。
私も以前よりこの書き方に違和感を覚え「●月×日9時～ ○○納期調整打ち合わせ」などと書くようにしています。また、今はデジタル管理も多いので実際に行ったないようをどんどんスケジュールソフトに書き込んでいく。
これによりその日何をしたか、何ができなかったのかに関しても管理できるようになります。ほかに私はTODO表の代わりに独自のＢＯＭというメモを書くのですが。。これについては機会があれば別で描きたいと思います。
・ 予定表と時間の区分
「7つの習慣」*3からの引用なのでよく知っている人も多いです。
業務を重要性と緊急性に分けて考えます。
この中で「緊急かつ重要」である第1領域に重きを置くのが一番・・と思うかもしれませんが実際に重要なのは第２領域の「緊急ではないが重要」。
一般的に第1領域は、クレームや危機に面したことなどが多く、「第２領域」をしっかりしておけば起こり得ないことが多いのです。
だからこれらの対処法は・・
時間は有限であり、すべての人に平等です。
ならば一番自分を育ててくれる第２領域に全集中しましょう。
もう一つ、時間の区分として「生産時間」と「非生産時間」という分け方もあります。
知識であれ金お金であれ、自分にベネフィットをもたらすのが生産時間。
無為に時間をつぶす。何もできずにただ時間だけが費やされるなどが非生産時間。
当然1秒でも多くの生産時間拡大が必要になってきます。
つまり非生産時間に少しでも生産性のある事をする。隙間時間の利用もそうですし
電車の待ち時間にメールチェック。情報収集もいいでしょう。
例えばですが、電車で移動中スマホでゴシップネタを読むのを止めて、社内の広告を見てみましょう。この広告はどのような戦略で作成されたのか。この企業のシンボルカラーは？主なユーザー層は？そんなことを考えてマーケティング脳を鍛えるのです。
ただし、何もしない時間や趣味の時間をおろそかにしてはなりません。
これも7つの習慣からですが、木こりが、気を10時間連続して伐り続けるよりも、時に休んで斧の刃を研いだ方がより効率的に伐ることができるでしょう。
人生にはトマソン*4が必要なのです。「無駄な時間を有意義に利用する」とは私の持論。
そろそろマーケティングの話をしよう。。
初めまして。『マーケティングの幌馬車』ワゴンマスターのYです。
今回のテーマ :このブログについて
・今回のポイント
- 私は何者か
- このブログの目的
- どんな人に読んでほしいか
・私は何者か？
私はバリバリのマーケッターではありません。
とても小さな化粧品メーカーで総務をしながら、マーケティングにも携わっている初老のおっさんです（自虐）
若いころは、自分の店を持とうと企業戦略とか売り上げ分析とかマーケティング基礎を独学で学んでしました。
でも、諸事情を考え店を持つことを断念。いまの会社で働くようになって十余年になります。
・このブログの目的
昨年よりＭＵＰ（現ＵＲＵ）というマーケティングの学習サロンに入会。
統括的なマーケティングの学習に取り込んでいます。
ＵＲＵについてはググればある程度分かると思うので、ここでは割愛します。
ここのサロンの特徴は「アウトプットすること」。
学んだ知識を自分なりにかみ砕き、ブログなどで書き込むことで、学習した内容がより理解しやすくなる。といういわば当たり前のことに重きを置いていること。
したがって本ブログではこのアウトプットを中心にマーケティングの話ができたらと思っています。ちなみに私はこのＵＲＵの宣伝マン出なければこのサロンの代表、竹花貴騎氏の信望者でもありません。
純粋にマーケティングを学ぶ一人の初老の紳士（自賛）です。
・どんな人に読んでほしいか
すでにマーケティングに精通している人には、新鮮味に欠け「何を今さら」と思われるでしょう。基本的には巷にあるマーケ理論の総復習になります。
そのため。
1）これからまたは今、マーケティングを学んでいる人
2）マーケティングの復習をしてみたいたい肥と
3）ＵＲＵに興味がある人
そんな方にお読みいただければと思っています。
